上世紀90年代，隨著洗衣機在百姓家庭的普及，“小天鵝”成為了那個年代家喻戶曉的品牌，但這樣一個品牌的發展之路也并非順風順水。轉型之初，隨著造不出、質量不過硬等一系列問題的出現，這家原來造機床電器和工業陶瓷的企業漸漸發現他們為之追求兩年多、最終完成的造洗衣機工程只是萬里長征的第一步。今天就與樂享家電一起了解“小天鵝”的故事吧。“國內首臺全自動洗衣機”的尷尬　　1980年代初的一天，無錫洗衣機廠的幾名青工圍著自己家生產的“國內第一臺全自動洗衣機”犯了難。這臺載譽滿身的洗衣機，轉了才幾天就“罷工”了。搗騰半天不見效果的青工們終于明白了：照貓畫虎造出洗衣機來是第一件事，保證它質量過硬不出故障是第二件，出了故障能維修則是第三件。相比之下，他們為之追求兩年多、最終完成并獲得贊譽的造洗衣機工程，才是萬里長征的第一步。　　上世紀90年代家喻戶曉的“全心全意小天鵝”洗衣機，它的廠家——無錫洗衣機廠在成功“克隆”出第一臺洗衣機之后的10年時間里，一直未能大規模產線化投產，而在這十年里，“質量差”的惡名一直伴隨著每個職工。　　“出門坐公交車，我們的工人穿著工作裝的，要想方設法把小天鵝的標志藏起來，要么衣服反過來穿。總之那個時候，小天鵝的標志不是榮譽”，1978年進廠，歷任車間主任、辦公室主任、廠長助理和副總裁的徐源說。　　而在1988年，當時的國家輕工業部組織的“產品滿意度”消費者調查中，小天鵝洗衣機獲“最不滿意產品”。　　80年代的中國，基本上還處于“要啥啥沒有”的階段，國人從上到下、各行各業都憋著一口“造中國人自己的…..”氣兒。就是在這口氣下，無錫洗衣機廠要造“國內第一臺全自動洗衣機”。這家原來造機床電器和工業陶瓷的企業，剛剛轉做洗衣機，對洗衣機的技術是一無所知。　　那最簡單的辦法就是“買一臺來，拆了，照貓畫虎”還不行么。徐源搞技術的同事們就從日本買了一臺松下全自動洗衣機，拆成200多個部件，一個個研究，國內有的部件直接采購，沒有的主要部件就進口。“當時的情況就是一場會戰，要舉整個無錫之力，舉全廠之力，輕工業部投資，造這么一臺自己的全自動洗衣機。”徐源說。　　當時的輕工業部從日本引進了13000臺洗衣機的散件，分配給北京洗衣機廠5000臺，無錫洗衣機廠8000臺，后者拼拼湊湊造出來了8000臺，而北京洗衣機廠的5000臺散件一直未能成功，直到堆積報廢。這批洗衣機在無錫的售價是710元，在北京廣州等遠一點的城市售價792元。　　無錫洗衣機廠的首個用戶是中央政治局委員賽福鼎，“我們一直給送到委員在前門大街的家里，至于以后用得怎么樣，都沒敢問。”徐源說。　　從1978年開始造洗衣機到1988年獲“消費者最不滿意產品”的十年間，洗衣機一直不是當時的無錫洗衣機廠利潤來源，全廠職工仍然靠著原有機床電器和工業陶瓷的微薄利潤苦苦支撐。“剛進廠的時候，我熱情很高，天天搗鼓些小發明，1982年11月廠里開技術改造獎勵會，給我獎了多少錢你猜猜?兩塊錢。就是這兩塊錢，我激動得不得了。”徐源說。　　另一位和早進廠兩年，在小天鵝工作了32年的退休工人李振皓回憶說，當事的廠子離市里比較遠，工人們從西關坐公交車，到廠子的前一站是5分錢，到廠子那一站開始是1毛錢。不少工人為了省5分錢，紛紛提前一站下車，三五成群地步行到廠里上班。“我測算過，從那一站到廠區，男同志走路得7分鐘”。李振皓說，但是還有職工連五分錢也舍不得花，直接走路約8公里上班，“那時候自行車還很少，普通工人也買不起”。
從引進散件到引進技術　　最初10年里小天鵝賣出的洗衣機累計20萬臺，而1996年一年小天鵝洗衣機的銷售量為100萬臺。　　廠里的領導們開始總結：為什么我們做得這么艱難?大家最后分析認為，主要因為只引進了硬件而沒有引進軟件，尤其是在技術不具備的時候直接瞄準“全自動”洗衣機，所以起點高但彎路多，苦水多。　　1987年，國家開始大規模引進技術，小天鵝先和日本三洋談，三洋要求“合作可以，但是你跟我合作了，就不能再跟其他洗衣機企業合作”。“外國人做事很有規矩，他要求你談戀愛得一心一意，不能腳踩兩條船。”徐源回憶到。　　在這段時間里，小天鵝嘗試“后退”，從全自動回到半自動，回到單筒洗衣機的生產上。最后，小天鵝和日本松下談妥，411萬美元引進松下全自動洗衣機的全套技術，包括模具、注塑機。當時1美元兌人民幣2元多，但這是官方匯率，等拿到411萬美元之后，小天鵝付出的成本是2900萬元人民幣。這2900萬也沒有現金沒有貸款，而采取了租賃。租賃方是日本、德國和中國銀行三家合資的“中國環球公司”。　　技術引進之后，天時地利的小天鵝卻意外面臨“人不和”的局面。“那幾年里廠長走馬燈一樣地換，加上工人素質達不到，配套能力弱，花巨資引進的技術和生產線竟不能發揮作用。”徐源說，當時的廠長和市輕工業局關系不協調，被調走。新上任的廠長對之前發展不了解，甚至對造洗衣機的前途產生懷疑。“廠里又窮，那么多張嘴要吃飯，廠長著急，他發現了一條發財的路子，就是去山西販煤，幾車煤從山西運回來，確實給廠里掙了些錢，但市里的領導不答應了。”徐源說，當時的無錫市政協領導來廠里視察，發現我們2900萬引進、吃著利息的生產線在睡大覺，工人卻忙著去山西販煤。政協領導給市領導寫信，要求重視小天鵝。在當時無錫市輕工局局長，現在國資委主任李融榮和無錫市委書記劉繼明的要求下，已經在無錫最富裕的鄉——廣業鄉任主管工業的副鄉長的原廠長又回到了小天鵝。　　這位廠長就是后來在家用電器行業廣為人知的朱德坤。朱德坤回來后召開群眾動員大會，開設廠長信箱，集思廣益，開始利用已引進的技術和生產線。從生產關到市場關　　1989年4月底，小天鵝的新產品下線了，取名“愛妻型”，產品外觀和日本松下的“愛妻號”一模一樣。“從硬件到軟件都是松下的，所以我們的愛妻型和他的愛妻號，從內在到外觀其實沒有太多差別，只是便宜了很多。”徐源說。
(愛妻號)　　然而，質量過關的產品出來之后，銷售卻成了一大難題。雖說小天鵝在90年代中期的鼎盛時期家喻戶曉，但在80年代末，市面上有十幾個洗衣機品牌，出自各個城市的“國營洗衣機廠”，上海的水仙，北京的白蘭，武漢的荷花，陜西的雙歐，東北營口的友誼，還有君子蘭、荷花、藍天、三峽、海洋、白云泉…………“雖然后來這些洗衣機牌子都漸漸沒有了，但是當時，他們中的任何一個都比小天鵝強。”徐源說。　　之前小天鵝的代理商是“無錫市五金交通電器站”，再小天鵝背負了數十年“質量差、不講信用”的惡名之后，五交站終止了和小天鵝的代理協議。　　朱德坤廠長，幾經輾轉沒辦法，最終決定“發動群眾，全員銷售”，從廠里各個部門挑出20個聰明伶俐、能說會道的小伙子，戴著紅花，敲鑼打鼓，像歡送親人當兵一樣送到各個城市去。　　這20人沒有做過銷售，沒做過生意怎么做?全憑想象。大家想出一個辦法，把曾經在小天鵝進過貨的300多個單位找出來一一排查，結果發現當時商品緊缺的情況下，做一錘子買賣的不少，進過兩批以上貨的只剩下30個不到，基本都是各城市的商場。大家于是分頭朝著各個商場而去。　　在重慶江北百貨公司，小天鵝的銷售人員磨破嘴皮子，對方終于答應先運來100臺洗衣機，一個月之內賣不出去的全部退回去，而且只先期付10%的貨款。“當時的運輸成本很高的，一個火車廂裝200，如果裝100臺也要付全部運輸費，但咬咬牙也答應了。”徐源回憶到。　　在廣州的南方百貨大樓，對方要求10天內賣出去10臺。銷售人員從廣州號召全廠職工，凡是在廣州有親戚的，發動親戚去買洗衣機，可以先不付款，廠里墊著，用著不好還可以退貨，最終勉強完成了10天銷售40臺的任務。　　“記得我和老李(李振皓)當時被分配到石家莊百貨大樓，人都不理我們，最后要求我們先在當地報紙上做廣告，然后再擺出來賣。舍不得花錢，只搞了8公分寬的廣告欄，恨不得寫一萬字上去。”但是徐源的廣告基本上石沉大海沒什么效果，最終石家莊百貨大樓還是答應了洗衣機進店。小天鵝洗衣機擺在商場里基本無人問津，徐源和李振皓為了混個好人緣，見縫插針地幫忙，別的廠商的洗衣機來貨了幫忙卸貨，當時正是1989年的5月，百貨大樓職工要上街游行，他倆就幫著站柜臺。　　“我永遠記得第一個買我洗衣機的人。那是鋼鐵廠一個青年工人，腿有點兒毛病，剛剛從鄉下娶了個漂亮媳婦，一進商場就被我們‘愛妻型’的名字吸引住了，掏錢就買。我和老李用自行車馱著洗衣機給送到家里去，他媳婦特別高興。”徐源說。　　這批進商場的洗衣機，只有在北京王府井百貨大樓銷售格外順利。因為北京當時出國人員多，出國人員回來后都可以拿到買進口家電的名額，很多北京人見過日本松下的“愛妻號”，一看到外觀一模一樣的愛妻型，價格又便宜一半，紛紛搶購，進店的40臺洗衣機第一天就賣光了。
技術突破 朱镕基給發了20萬獎金　　自從在全國的“商場戰”告捷，小天鵝的新產品逐漸被客戶接受。89年底，中央政府為了回復受政治風波影響的經濟生活，在北京國際展覽中心舉辦了“首屆中國產品國際博覽會”，主推中國產品。　　就在這次展會上，一名泰國華僑在觀看了小天鵝的樣品后，當場簽下了5000臺“愛妻型”洗衣機的訂單，而且現金付款。“當時我激動地手直哆嗦，消息傳回到無錫，職工都沸騰了。要知道，全廠1989年全年的產能也就1000多臺。”徐源介紹說，這位華僑測試了“愛妻型”的性能，發現和愛妻號不差上下，而當時的愛妻型價格180美元，是愛妻號的一半。小天鵝在展會上一炮打響，博覽會給小天鵝頒發了“博覽會金獎”。　　1990年，當時的國務院副總理朱镕基到無錫召開“無錫重點企業座談會”問小天鵝代表：“我們的洗衣機無故障運行次數是多少?”　　“400次。”　　“國際標準呢?”　　“日本一般標準2500次，一些國家還有更嚴格的要求，5000次。”　　“那我們什么時候能達到5000次的標準?”　　小天鵝代表咬咬牙：“總理給我一年時間。”　　朱镕基說：“好，我給你一年時間，要是達到了，我親自給你發獎金!”　　1991年10月，小天鵝洗衣機無故障運行5000次經過相關部門認證，廠領導寫信給無錫市政府，通過無錫市政府打報告給國務院。11月，朱镕基親自發來賀電：欣聞無錫市洗衣機廠小天鵝洗衣機實現五千次無故障運行，達到了國際先進水平，謹致祝賀，并向參加這項攻關工作的同志們表示親切的慰問!因出國在即，不能前去發獎，請予諒解。　　拿到國務院20萬元的獎金，廠里再加進去一些，給全廠1000名職工和數百名退休老職工每人發了200塊。　　12月天寒地凍的時候，小天鵝在北京最繁華的王府井大街搭建了一個2*2米的玻璃房，里面一臺小天鵝洗衣機24小時不間斷運轉，旁邊以大字告示行人：恭賀小天鵝洗衣機通過5000次無故障運轉認證!路人有發現它故障停機，請與小天鵝洗衣機廠聯系領取獎金。
 1989年小天鵝產能1000多臺，1990年3萬臺，1991年6萬臺，1992年12萬臺，1993年25萬臺，1994年47萬臺，1995年80萬臺，1996年100萬臺。到1996年，小天鵝已經從 1987年沒什么利潤到創利3億元人民幣。　　1996年，小天鵝拿著錢到中國環球公司提前還錢。“環球公司的駱經理很激動，他對我說：你們幸虧還錢了，要不然我可要被你們的3000萬埋葬了!”徐源回憶說，當時的環球公司投的很多國企項目，大部分都成了爛賬，他親眼看到沈陽的一個廠長還不起錢跪倒在駱經理的辦公室。駱經理有一次到小天鵝催款無果，要求見當時的擔保人無錫市經貿委主任，電話打過去這位主任說：“你沒錢還我也沒有錢啊，你就說我出差了。”結果第二天，報紙上報道了經貿委主任會見外賓的消息。　　“小天鵝創造3億人民幣的利潤，提前還清債務，不僅老駱沒想到，我也沒想到。”徐源說。　　“全心全意小天鵝”的廣告語和大拇指“我承諾”的形象進入千家萬戶。中國的家庭以擁有一臺小天鵝洗衣機、一輛飛鴿自行車和海爾電冰箱為榮。